Tolle Vorsätze aber nix dahinter?
Was hilft Ihnen die Pareto-Regel aus dem letzten e-EsPresso oder viele tolle andere Kommunikations- und Akquistipps, wenn Sie das alles zwar ganz sinnvoll finden, aber die Umsetzung nicht hinkriegen?
Es liegt nicht daran, dass Sie zu phlegmatisch oder etwa zu dumm sind, es liegt ganz einfach in der Struktur des Gehirns. Dazu ein kleiner und sehr vereinfachter Ausflug in unser Gehirn:
Unser Verhalten ist neurologisch „gebahnt“.
Bewegungen, Gefühle oder Verhaltensweisen sind durch Nervenleitungen zwischen den Synapsen verbunden. So entsteht ein regelrechtes Verkehrsnetz aus Nervenbahnen. Unser inneres Navigationssystem lässt uns Tätigkeiten, wie das Tippen auf einer Tastatur, ganz automatisch machen. Wir denken nicht mehr darüber nach.
Auf diese Weise funktionieren z.B. auch unsere Vermeidungstaktiken in der Akquise.
Wir schaden uns niemals besseren Wissens
Alle Verhaltensweisen, die wir zeigen, sind aus unserem eigenen Ermessen heraus die Besten und tun uns gut.
Das Aufschieben der Akquise bis zum Nimmerleinstag ist ein positives Symptom für etwas anderes und allein aus diesem Grund werden Sie es weiter so tun, wenn Sie keine noch bessere Lösung finden.
- Wenn ich nicht akquiriere, dann kann mich auch niemand ablehnen.
- Jemand der mit mir am Telefon ins Gespräch kommt, könnte mir Fragen stellen, die ich aus dem Stegreif nicht beantworten kann oder will.
- Ich vermeide, dass ein Fremder meine Aufregung spürt.
- Wenn ich verlorengegangene Kunden in Ruhe lasse, werde ich auch nicht angegriffen und beschimpft. Es ist sogar ein besonders gutes Verhalten, weil ich nicht so penetrant bin wie andere Verkäufer.
Und jetzt noch ein allgemeineres Beispiel:
- Ich weiß, dass Rauchen schädlich ist für meine Gesundheit, aber es ist entspannend, ich kann mal richtig tief durchatmen. Eine Zigarette bringt mir 5 Minuten mehr Pause und gute Gespräch mit meinen Kollegen.
Bislang waren dies die besten Lösungen für ein Problem.
Was kann noch besser sein?
Überlegen Sie jetzt, welche neuen Lösungen Ihnen noch mehr Nutzen bieten können.
Wenn Sie eine Veränderung einleiten wollen, müssen Sie eine neue Bahn im Gehirn anlegen. Also eine neue Verhaltensweise Schritt für Schritt etablieren, bis sie eine breite Autobahnspur hierfür gebaut haben und das „bessere“ Verhalten automatisch läuft. Dazu brauchen Sie eine gute Motivation.
Leidensdruck ist kein guter Motivator
Hier ein paar Beispiele für neue Fahrbahnen in Ihren Verkehrsnetz:
- Ablehnung vermeide ich, indem ich mich sauber vorbereite und einen deutlichen Nutzen für meinen Kunden formuliere.
- Fragen, die ich jetzt nicht beantworten möchte oder kann, nehme ich zum Anlass einen Besuchstermin zu vereinbaren, um dann eine durchdachte Antwort zu liefern.
- Meine Aufregung ist positiv. Lampenfieber bringt mich in Bestform. Eine gute Gesprächsvorbereitung hilft mir, Panikattacken oder Blackouts zu vermeiden.
- Unzufriedenen Kunden gebe ich die Chance, Ihrem Ärger Luft zu machen. Das hat nichts mit mir persönlich zu tun. Mein Unternehmen und ich können aus Beschwerden viel lernen.
Sie sehen, es ist nicht unbedingt einfach, den Symptomen für eine Handlungsweise auf die Spur zu kommen und sie zu ersetzen. Aber vielleicht ist dieser e-EsPresso eine erste Anregung für Sie.
Viel Erfolg!
Ihre Kristine Kupferschmidt